Sector asegurador: oportunidad de oro para crecimiento digital

Actualmente existen más de 2,500 compañías a nivel mundial que operan bajo el sector asegurador. Estas tienen distintos productos que van desde un seguro de vida, hasta seguros para activos de celebridades (como la sonrisa de Julia Roberts o las piernas de Cristiano Ronaldo). Y aunque no lo creamos, prácticamente todo en esta vida puede ser asegurado, (siempre y cuando represente un valor). Sin embargo, no siempre fue así, ya que la historia de los seguros data de hace más de 6,000 años, y aunque ha tenido un crecimiento a largo plazo, este se ha visto estancado en un par de ocasiones; comencemos por el inicio, era el año 4,000 A.C. en la antigua Babilonia, cuando mercaderes se dedicaban a garantizar el traslado de mercancías a través de caravanas a cambio de un pago de una "prima" por asumir el riesgo ante un posible ataque de piratas, esta nueva modalidad de garantía, se presentó como algo innovador, la cual tuvo un impacto enorme para la época antigua, sin embargo, esta se estancó fuertemente, y no fue hasta 1,500 años después, cuando el código Hammurabi legalizaría esta practica para convertirla en una actividad que podría ser realizada por cualquier ciudadano de Babilonia, lo cual, nuevamente abría la posibilidad de innovar en las practicas de los seguros, y para inicio, un nuevo producto: el seguro de vida.

A pesar de las nuevas leyes y oportunidades, el sector no veía crecimiento. Más bien, era un retroceso. Sin embargo, después de la época del renacimiento, cerca del siglo IX D.C. se crearon empresas denominadas "guildas" las cuales tenían como objetivo garantizar los derechos de los trabajadores a costa de la contratación de primas que aseguraban las actividades (y la vida) de cada trabajador y artesano.

Y en 1347, finalmente se estableció el primer contrato de seguros para un buque de transporte de la ruta de Génova-Mallorca.  Este contrato recibió el nombre de "póliza". El resto es historia. 

Es curioso como a pesar de que la industria de los seguros es uno de los colosos más grandes e importantes del mundo, ahora, se enfrenta a un problema de estancamiento, y es que desde hace siglos, las compañías han hecho poco (o nada) por innovar, pero innovar en serio. Hoy por hoy, podemos encontrar los mismos productos que estaban a nuestro alcance hace 10 años, e inclusive, comprarlos de la misma manera. Imaginemos este caso: hora pico en la Ciudad de México, vas por un periférico completamente congestionado y desgraciadamente tuviste un accidente de auto. (Sí, sí tienes seguro de automóvil) sin embargo, ¿qué fue lo primero que se te vino a la mente? A mí las 2 horas que habrá que esperar para que llegue el ajustador y determine quién tuvo la culpa.

Pongamonos a pensar en una cosa. Si eres una persona que tiene una cultura preventiva, seguro tus abuelos compraban sus pólizas con un agente de seguros, este agente es el amigo de la familia que siempre les ha vendido seguros, y tus papás se lo compran a él y seguramente también tú lo harás. Y esto no tiene nada de malo, sin embargo, las posibilidades de escalar un negocio siendo un vendedor son limitadas, y esto perjudica a los clientes (tú) al no poder ofrecerles un mayor beneficio económico.

Por otra parte, se dice que los seguros son para no utilizarse, sin embargo, ¿qué pasa cuando tienes que usar uno? El servicio es malo, y la atención al cliente es peor. Parece que las compañías de seguro quieren hacer de todo, menos pagarte ¿no? Es aquí en donde cae una de las oportunidades principales.

En Konfront hemos estudiado a fondo algunas de estas problemáticas, como las barreras para escalar y la falta de atención al cliente y nos hemos dado cuenta, que existe mayor atención para tener un primer contacto con el cliente, sin embargo, este se pierde sobre la marcha, al punto en que los siniestros son casi ignorados por los las aseguradoras y sus agentes asociados. Es por eso que hemos identificado 5 oportunidades clave que pueden hacer crecer tu negocio de manera exponencial, haciéndolo escalable y permitiéndote que te concentres en atender a tus clientes como merecen.

1. Identifica tus cuellos de botella: en todo negocio existen puntos en la cadena de valor que pueden estar frenando tu crecimiento. Si aún no lo haces, será mejor que identifiques cuales son tus puntos débiles por producto, ya que de esta manera, encontrarás las estrategias adecuadas para aumentar tracción.
2. Implementa tecnología: es curioso como aquellas empresas y agencias de seguros que mueren, son las que tienen como lema "siempre lo hemos hecho así". Si usualmente piensas en esta frase, te recomendamos que empieces a replantear las implementación tecnológicas que están a tu alcance.
3. Desarrolla canales digitales: sí, el sector asegurador está basado en las relaciones interpersonales, sin embargo, existen numerosas áreas en las que pudieras invertir menos tiempo, como por ejemplo; la venta, la cobranza y el seguimiento de siniestros. Si logras gastar menos tiempo en esto, podrás invertir más tiempo en tus relaciones con los clientes.
4. Usa el crowdsourcing: me parece interesante como al día de hoy, los agentes registran cada dato de sus clientes; las placas, la edad, el código postal y hasta el tipo de sangre. Sin embargo, ¿sabías que tus clientes no tienen problema en hacerlo? Si pones al alcance de su mano una plataforma que les permita registrar sus propios datos, estamos seguros que te lo agradecerán.
5. Cambia de mentalidad: el siglo 21 está aquí, y la tecnología está al alcance de tu mano. Quien no quiera implementarla es porque está cegado frente a problemas que más pronto que temprano, terminarán disruptiendo el negocio. ¿Aún piensas que el "siempre lo hemos hecho así" es lo ideal?

Ahora que ya lo sabes, no esperes a que la industria, o peor aún, los consumidores exijan que cambies de tablero de juego. Recuerda que si quieres escalar tu negocio, es necesario cambiar de mentalidad hacia un visión digital y utilizar la tecnología como aliado, no como enemigo. En Konfront estamos seguros que a través de nuestras herramientas digitales y de CRM's especializados en seguros, podemos trabajar juntos por un mejor ecosistema asegurador.

Bibliografía:

Fernando Oliva y Mauro Flores. (2017). La transformación de las compañías de seguros en la era digital. Octubre 2019, de Deloitte Sitio web: https://www2.deloitte.com/uy/es/pages/strategy-operations/articles/La-transformacion-de-las-companias-de-seguros-en-la-era-digital.html

Historia del Seguro Cap 2. Octubre 2019, de UDLAP Sitio web: http://catarina.udlap.mx/u_dl_a/tales/documentos/ledf/specia_j_al/capitulo2.pdf

Preparando el futuro. Octubre 2019, de KPMG Sitio web: https://assets.kpmg/content/dam/kpmg/co/pdf/Ind%20%20Aseguradora%20Reinventando%20el%20Negocio.pdf

Martin Maltese. (2018). La (necesaria) innovación en el sector asegurador. Octubre 2019, de Marsh Sitio web: https://www.marsh.com/pa/es/insights/risk-in-context/innovacion-en-seguros.html